Реклама в газетах и воронка продаж
Вчера на моем блоге была опубликована статья ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМЫ: ФОРМА ДЛЯ АНАЛИЗА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ. Если ты еще не прочитал ее, сделай это прямо сейчас. Просто щелкни мышкой по названию статьи и ты окажешься в нужном месте.
Так вот в этой статье я использовал такой термин, как показатель воронки продаж. А сегодня обнаружил несколько комментариев к этой статье, в которых возмущенные читатели и читательницы, требуют объяснить что это за показатель и какое он имеет отношение к рекламе в газетах.
Замечания и требования вполне законные. Извините, друзья – дал маху. Поэтому сегодня постараюсь эту оплошность исправить.
Что такое воронка продаж?
Общеизвестно, что любой бизнес растет и развивается за счет продаж товаров и услуг. Нет продаж – нет бизнеса. Организация процесса продаж базируется на принципе «воронки продаж». Чтобы этот принцип стал для тебя более наглядным, представь себе обычную воронку.
Верхняя ее часть гораздо шире, чем нижняя. А теперь представь, что через такую воронку проходят все посетители твоего офиса или магазина, имеющего официальное факсимиле. На входе они совершенно безразличны к твоему товару или услуге. Но постепенно опускаясь к нижней части воронки продаж они становятся более лояльными и в конце концов совершают покупку или заказывают твои услуги.
Но проходят эту воронку далеко не все посетители, которые пришли в магазин, а лишь небольшая часть из них.
Вот именно этот процесс превращения потенциальных покупателей в реальных покупателей или клиентов и называют воронкой продаж.
Состоит этот процесс превращения из нескольких последовательных этапов:
Потенциальные покупатели находятся на самом верху воронки. Они ничего не знают ни о вас ни о ваших товарах;
Потенциальные покупатели, с которыми ты вступил в первый контакт и дал им общую информацию о товаре;
Заинтересованные потенциальные покупатели. Те, кого тебе удалось заинтересовать своим товаром;
Покупатели вступившие в процесс обсуждения цены. То есть люди уже готовые к принятию решения о покупке;
Покупатели в процессе подписания договора или заключения сделки;
Покупатели, заплатившие деньги.
Какое отношение имеет воронка продаж к рекламе?
Все дело в том, что измерив показатель воронки продаж, то есть соотношение количества посетителей на входе воронки и количество посетителей совершивших покупку, можно оценить не только качество работы твоих продавцов и сотрудников отдела продаж, но и качество рекламы.
Дело в том, что работа по превращению потенциального покупателя в реального начинается уже с того момента, когда он впервые увидит твою рекламу в газете. Это и есть первый контакт. Именно от способности твоей рекламы привлечь внимание и заинтересовать потенциального покупателя во многом зависит на сколько легко и быстро он пройдет через воронку продаж.
Я не стану объяснять всех тонкостей и нюансов процесса продажи, ведь мой блог посвящен рекламе в газетах, а не продажам. Поэтому мне остается только попрощаться на сегодня и пожелать тебе успешных рекламных ходов, которые заставят твою воронку продаж, работать на полную силу.
