Участие в составлении статьи для журнала “Коммерсант” о сетевом маркетинге “Поиск альтернативы, или Перековывание белого воротничка”
Недавно по просьбе журналиста журнала “Коммерсант” Елизаветы Лебедь, принимал участие в написании статьи о сетевом маркетинге, точнее о актуальности сетевого бизнеса в свете финансового кризиса. Ниже привожу предварительную статью еще без моего участия, т.к. полная статья о МЛМ в журнале еще не вышла, к тому же главной сути вопроса она не изменит.
Первая реакция, когда мы слышим «сетевой маркетинг», однозначна: в сознании четко рисуется классический сюжет: коммивояжер с огромной «рисовкой» пытается что-то продать вам, доставая из ее необъятных недр различные чудодейственные мази и волшебно-стойкую помаду.
При этом почему-то мы не вспоминаем, а может, и не знаем, что в реальности сетевым маркетингом называется законный и результативный способ заработать. На любом сайте, посвященном рынку труда, с января 2009 года наблюдается безрадостная ситуация: количество резюме в 3-5 раз превышает число вакансий. Безработица. Россия всегда жила за счет продажи природных ресурсов и произведенной из них продукции на Запад, а сейчас Запад оказался неплатежеспособен. Причина породила следствие: нет покупателя — нет продавца, а заодно разрушаются традиционные бизнес-структуры. Предприятия, заводы и торговые компании, лишившись потребителя, вынуждены лишать своих сотрудников средств к существованию.
Люди не только остались без работы, но еще и без надежды получить ее в ближайшее время. Если даже на правительственном уровне приходится слышать, что «все только начинается», то сомнений быть не может: необходимо найти альтернативу классической схеме зарабатывания денег.
А выглядит она так: довольно-таки хмурое утро — долгая дорога в офис — офис — долгая дорога домой — вечер. По желанию можно добавлять переменные составляющие: встреча в кафе с друзьями во время обеденного перерыва, покупка продуктов в супермаркете сразу после работы, просмотр любимых сайтов в рабочее время и т.д… Кого-то устраивает данная схема. Проблема только в том, что она уже неактуальна для многих сограждан. И решить этот вопрос, согласно прогнозам финансовых аналитиков, не представляется возможным минимум год-два.
Значит, пора что-то менять. Активные продажи в сфере MLM обладают рядом преимуществ: они не очень затратны и предоставляют возможность предлагать нужный людям товар. Однако прежде, чем выбрать для себя компанию, необходимо хорошо все взвесить. И факторов здесь несколько.
Нужный продукт сетевых компаний
Традиционно лучше всего продается близкое и понятное людям: товары для красоты и здоровья. Прибор от редкой болезни за 100 долларов тоже найдет своего покупателя, но не так быстро как антицеллюлитный крем.
— Честная сетевая компания предлагает реальный продукт, — комментирует представитель Aroma Charm Татьяна. — Если организация занимается продажами скриптов или сайтов, которые можно приобрести без ее помощи и почти даром, то это уже мошенничество. Наша компания предлагает парфюмерию.
Действительно, если человек привык пользоваться, скажем, косметикой, то он всегда найдет средства на покупку необходимого ему товара. За примерами далеко ходить не нужно: «помадный кризис» 30-х годов в Америке показал, что люди в сложных экономических условиях совсем не отказываются от привычных вещей. Чарли Ревсон пришел в косметическую компанию торговым агентом и, увидев двери крупных магазинов Нью-Йорка закрытыми, пришел в салон красоты. Женщины сидели в очереди в ожидании косметических услуг.
Был кризис, но была очередь! В условиях депрессии люди компенсировали стресс приведением в порядок своей внешности. Ревсон начал поставлять свой товар салонам красоты, и сегодня фирма Revlon стала одной из крупнейших фирм мира. Компания работает по классической схеме ведения бизнеса, однако история ее создания доказывает бесспорный факт: люди в любое время стремятся к здоровью и красоте, а особенно в тяжелые финансовые периоды жизни. По принципу: машину я себе сейчас не куплю, но уж хорошие средства по уходу за лицом и телом могу себе позволить.
То же самое касается и здоровья. Если будешь здоров и красив, ты будешь успешен.
— Продукт должен быть эффективен, — комментирует Инна (Agel). — Его результативность подкрепляется и другими факторами. Например, эксклюзивностью. Мы предлагаем уникальные гелевые смеси, которые содержат необходимые человеку витамины и минералы.
— Мне важно предлагать продукт, за который не стыдно, — поддерживает коллегу Алексей. — Конечно, финансовая составляющая тоже очень важна, но если товар не обладает хорошими характеристиками, то такая компания вряд ли подойдет человеку, желающему заработать.
Сетевая компания не может позволить себе выпускать некачественный продукт, потому что основные коммуникации в MLM – это передача информации о товаре «из уст в уста»:
— Мы вышли в индустрию красоты по небезызвестной причине: косметики много, а по-настоящему хорошей почти нет. При производстве собственной продукции компания сделала ставку на натуральность и выиграла, — рассказывает представитель Catta Марина. — Процент содержания натуральных экстрактов и эфирных масел в косметической продукции различных компаний совершенно разный, и зачастую настолько невысок, что говорить об эффективности таких средств не приходится. Мы постарались увеличить количество природных компонентов до максимума: например, если это средство на основе розы, то там можно увидеть даже лепестки растения.
Принцип «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой» нередко декларируется людьми, занятыми в сетевом бизнесе:
— Очень важно вникнуть в проблемы человека, — рассказывает Ирина (Just Nahrin). — Навязывать — это неэффективный метод, а вот подобрать то, что нужно именно ему, понять его потребности и найти варианты решения индивидуальной проблемы конкретного человека — это то, что обеспечивает успех консультанту.
— Честность в MLM-бизнесе необходима, — подтверждает Сергей (ННПЦ Технологии Омоложения). — Честность и честь. Нельзя зарабатывать на обмане. И еще очень важно, что МЛМ-компания, в том числе и моя, позволяет зарабатывать людям после сорока. Тогда, когда уже нелегко устроиться на работу в линейном бизнесе.
Перспектива прибыли в МЛМ
Итак, решение принято: при выборе сетевой компании необходимо учитывать положительные характеристики продукта. Согласитесь, предлагать другим то, что самому кажется сомнительным, невозможно. Товар нужно любить и любить за качество.
Систему вознаграждения представители сетевых структур ставят на второе место. Этот фактор очень важен, ведь от условий оплаты напрямую зависит материальное благополучие. Здесь каждый сам выбирает себе путь: можно заниматься исключительно продажами, а можно параллельно выстраивать сеть и получать несравнимо больше.
— Я пришел в свою компанию, можно сказать, случайно, — вспоминает Владимир («Родник здоровья»). — Подруга начала заниматься, а мне стало интересно: что ее там привлекло? Ведь, как считал тогда, это обман. И неожиданно увидел для себя перспективы: маркетинг-план компании позволяет зарабатывать, пусть и не много, но с самого начала.
Система вознаграждения или маркетинг-план строится в каждой компании по-разному. Представители сетевых структур выбирают себе компанию в зависимости от собственных предпочтений.
Существуют несколько видов организации движения финансовых потоков. Главное, четко разобраться в схеме и решить для себя, по какому принципу удобнее работать. Любая MLM-организация размещает на своем официальном сайте маркетинг-план, и человеку остается только выбрать удобный ему вариант.
Все существующие на сегодняшний день маркетинговые схемы можно условно разделить на четыре основных типа: бинарный, матричный, ступенчатый и одноуровневый.
Бинарный план: «Подпиши всего два человека и дальше помогай им». Именно 2 человека, как считают приверженцы этого вида планов, — оптимальное количество личных подписаний, которое может «потянуть» непрофессиональный сетевик в ближайшее время. Матричный план предполагает рост «снизу»: сначала консультант становится, например, на третьем уровне, затем при успешных продажах переходит на второй и далее на первый. Ступенчатый маркетинг-план предполагает обыкновенную работу с товаром и спонсирование тех, кто входит в вашу структуру. При больших объемах продаж подписавшийся «под вас» дистрибьютор имеет право отделиться, если он сможет создать товарооборот выше, чем у вас. Одноуровневый маркетинг — это рост сети в ширину, он не предусматривает отрыва от спонсора и выплачивает комиссионные. Однако лидером сети становиться в такой компании невыгодно, потому что размер выплат с оборота сети не так велик по сравнению с другими системами вознаграждения.
Все эти планы имеют как достоинства, так и недостатки, поэтому большинство компаний, выходящих на рынок, стремятся создать гибридный план, который бы сочетал в себе несколько вышеназванных видов:
— Ступенчатые планы с отрывом предполагают наличие широкой первой линии директоров, чтобы «оторваться», — разъясняет представитель Catta Юлия. — В результате лидеры вынуждены постоянно заниматься личным спонсированием, и у них не остается времени на работу с глубиной организации. Также у нас исключены особенности бинарных планов: обнуление товарооборота каждую неделю или потеря бонусов с лидеров, которые стали выше своего спонсора по рангу.
В любом случае система вознаграждения — очень важный момент, и стоит в начале своей деятельности взвесить все «за» и «против».
Но даже выбрав удобную систему вознаграждения, не стоит надеяться на огромные прибыли с самого начала:
— Человек должен быть обучаемым и стремиться к новым знаниям, — комментирует Марина (CieL Parfum) — Должна быть цель и мечта. Многие люди не могут «слезть с печи», xотя и недовольны собственным материальным положением. Часто свобода в сетевом маркетинге воспримается как анархия: хочу делаю, хочу не делаю, и чаще не делают. Это как в любом деле: чем ниже твоя квалификация, тем ты меньше имеешь.
Во главе товарооборота в сетевом маркетинге
Тесно связанный с финансовым фактором аспект — это новизна компании. Здесь есть минус: продукт еще никто не знает, и к нему не сложилось определенного отношения у потребителей. Тем не менее, это несущественно по сравнению с возможностью оказаться у истоков развития бизнеса компании, ведь именно эти предприниматели получают больше денег и привилегий.
— Популярность товара не может длиться бесконечно, — комментирует Константин (Agel). — Первые 7-10 лет он пользуется огромным спросом, а потом интерес покупателей к нему снижается. Именно по этой причине я ушел из предыдущей сетевой компании.
Несмотря на то, что на сегодняшний день появляется очень много новых компаний, трудно с первого взгляда определить: однодневка это или серьезный бизнес, который нацелен на развитие. Среди десятка недавно созданных структур с трудом можно найти хотя бы две солидные организации. Этот факт объясняется просто: с ростом числа уволенных появляется много желающих заработать на всеобщей панике.
— Признаки «продавцов воздуха» — это абсолютная закрытость деятельности и неоправданно высокие стартовые взносы, — рассказывает представитель CieL Parfum Анна. — Честный MLM-бизнес декларирует прозрачность.
— «Входной билет» в компанию не должен стоить дорого, — подтверждает Юлия (Catta), — И это должен быть не просто регистрационный взнос, а стартовый пакет продукции, который можно продать дальше и заработать на этом.
В разных компаниях размер стоимости так называемого стартового пакета различен в зависимости от цены самого товара. Также необходимо соблюдать правило широкого ассортимента: если вы купили тюбик крема для лица, то не ждите серьезных дивидендов с его продажи, ведь только тогда, когда клиент увидит широкий ассортимент товара, он захочет что-то приобрести из всей продуктовой линейки.
